Partecipare a Smart&Start significa presentare una candidatura per una startup innovativa ad alto contenuto tecnologico. Ma questa misura agevolativa valuta la consistenza complessiva del progetto imprenditoriale prima ancora dell’idea in sè e lo fa con uno degli strumenti più noti della scrittura tecnico/economica: IL BUSINESS MODEL CANVAS

Il formulario di Invitalia verificarne la logica economica prima dell’idea

Il primo errore da evitare è considerare il formulario come una semplice “mappa” dell’idea imprenditoriale. Il suo fine è più tecnico: verificare come un’organizzazione crea valore per un determinato segmento di clientela e come trasforma quel valore in sostenibilità economica.

Una startup può avere una tecnologia interessante, un prodotto sofisticato o una soluzione apparentemente innovativa ma, ai fini della candidatura, queste caratteristiche potrebbero non bastare perchè serve costruire e dimostrare la catena logica:

• chi ha realmente bisogno della soluzione;
• quale problema viene risolto;
• perché il cliente dovrebbe scegliere quella soluzione;
• quale mercato è raggiungibile;
• quali canali consentono di arrivare ai clienti;
• come si generano ricavi;
• quali attività e risorse sono necessarie;
• quali costi sostengono il modello;
• se il team è in grado di realizzare il progetto.

si deve lasciare da parte l’idea e l’entusiasmo di descriverla (magari anche con dettagli ed emozione) e concentrarsi sulla sua commerciabilità; se produce valore, può essere venduta, genera ricavi, ha costi sostenibili ed è realizzabile dal team che presenta, allora c’è un ottimo margine di successo.

BMC come dispositivo di valutazione di Smart&Start

Ogni sezione della domanda Smart&Start corrisponde a uno o più blocchi del Business Model Canvas, ma con un livello di dettaglio maggiore e con finalità valutativa.

• Il BMC costruisce il modello.
• Smart&Start lo interroga.
• Il BMC organizza la logica imprenditoriale.
• Smart&Start chiede di dimostrarla con testi, dati, numeri, roadmap, allegati e competenze.
• Il BMC individua le relazioni tra le parti.
• Smart&Start verifica che quelle relazioni siano credibili.

Resta inteso che il canvas è solo uno strumento sintetico. Smart&Start pretende invece la sua traduzione analitica. Non basta dire “canali digitali” nel blocco Canali. Bisogna spiegare quali canali, con quali costi, per quali segmenti, con quali tempi di conversione e con quali effetti sui ricavi. Analogamente non basta scrivere “abbonamento SaaS” nei Ricavi. Bisogna dimostrare pricing, volumi, crescita, marginalità, sostenibilità e coerenza con il mercato.

La correlazione esatta tra Business Model Canvas e Smart&Start

Il blocco Segmenti di clientela diventa, in Smart&Start, l’analisi del target, della domanda potenziale e del mercato raggiungibile.

La Proposta di valore diventa il cuore della candidatura. Smart&Start chiede di spiegare quale problema viene risolto, quale beneficio viene generato e perché la soluzione è innovativa o migliorativa rispetto alle alternative esistenti

I Canali e le Relazioni con i clienti si traducono nelle strategie di ingresso sul mercato, vendita, distribuzione, acquisizione e fidelizzazione.

I Flussi di ricavi diventano il modello economico-finanziario. Le previsioni di fatturato devono derivare dal modello commerciale: segmenti serviti, prezzo, volumi, tempi di acquisizione, ricorrenza del ricavo e capacità di vendita. In Smart&Start i numeri non possono essere costruiti a posteriori: devono essere la conseguenza logica del business model.

Le Risorse chiave e le Attività chiave si riflettono nel piano degli investimenti, nel fabbisogno di personale, nella roadmap tecnica e operativa.

I Partner chiave assumono rilevanza quando rafforzano la fattibilità del progetto, l’accesso al mercato, la difendibilità dell’innovazione o la capacità esecutiva.

Infine, la Struttura dei costi diventa piano di spesa e verifica di sostenibilità.

E quindi?

Il metodo, come diceva una famosa pubblicità dei miei tempi, non basta ma aiuta. Smart&Start resta un bando tecnico e selettivo che richiede comunque una buona idea tecnologica, per poter partecipare.